Thomas
I dagens episode skal vi snakke om konverteringsoptimalisering. Vi kommer med konkrete råd om hvordan du kan få flere av de som besøker nestedet din til å handle.
Marte
Velkommen til Netthandelspodden. I denne podcasten guider vi deg gjennom hvordan du kan drifte og skape vekst i din nettbutikk.
Thomas
Vi har lang erfaring inni netthandel og ønsker å dele alt vi har lært og nettverket vi har bygget opp til å gi deg enkle, konkrete råd som du kan ta i bruk i hverdagen din.
Marte
Hver episode har et ressurs som er knyttet til seg som du kan leste ned på netthandelspodden.no Ok, Martha.
Thomas
Nå skal vi snakke om noe som er ekstremt viktig og kanskje min påstander å være undervurdert hos for mange som driver med netthandel. Hva skal vi prate om i dag?
Marte
Vi skal snakke om mitt favoritttema, med farge for at jeg bruker det ordet flere ganger.
Thomas
Jeg tror det er tredje gangen av tre episoder, men det er greit.
Marte
Nei, men virkelig. Dette er morsomt. Vi skal snakke om konverteringsoptimalisering.
Og med andre ord, for jeg hater egentlig folk som bruker så vanskelig ord. Hvordan får folk til å handle på siden din?
Thomas
Eller få flere folk til å handle på siden din. For konverteringsoptimalisering handler det om å få opp prosenten av mennesker som besøker siden din og velger å handle. I min erfaring med de nettbutikkene som jeg er innom i løpet av et års tid, så vil jeg si at en OK konverteringsrate er mellom 1,5 og 3 prosent.
Jeg ser daglig folk som er godt under en prosent og som faktisk klarer å gjøre butikk ut av det uansett. Men da er det desto viktigere å lytte til de tingene vi skal snakke om i dag, som handler om å få opp den konverteringsraten. Hvis du ligger på 1,5 prosent og oppover, så ligger du i hvert fall ganske benchmark-greit an.
Men du har jo alltid muligheten til å forbedre og jobbe seg gjennom det.
Marte
Og så er det en viktig forskjell. Hvis du er en aktør som har mange fysiske butikker og nettbutikk, så vil du naturlig ha en lavere konverteringsgrad. Men hvis du er en pure player som bare selger på nett, så vil jeg ikke ha vært veldig fornøyd med 1,5 prosent i konverteringsgrad.
For å vinkle det positivt, da har du et uforløst potensiale.
Thomas
Jeg er helt enig, og du kan si at jeg heller ikke ville blitt fornøyd med det, men det er det jeg ser som er ganske normalt. Hvis du skal komme på en formel på hvordan du kan forutse omsetningen din, så handler det om hvor mye trafikk du har inn, så handler det om konverteringsraten din, så handler det om snittordreverdien din. Snittordreverdien er da omsetningen din de siste 30 dagene delt på antallordre.
Da får du på en måte omsetningen din. Du kan si det sånn selv at hvis du har 1 prosent i konverteringsrate, så klarer du å gjøre små endringer, hvis jeg kommer med tips i denne episoden på hva du kan gjøre. Men totalen fra 1 til 1,5, så er det jo 50 prosent bedre konverteringsrate.
Marte
50 prosent bedre omsetning gitt at du har samme snittordreverdi egentlig?
Thomas
Stemmer. Du kan teknisk sett, men med relativt små smarte grep, få 50 prosent mer omsetning med samme antall besøken din. Jeg som kjører mye Facebook-annonsering, det er noe av når vi ser at vi ikke får en høy nok avkastning på annonsen vi kjører, når det første vi jobber med kunden er å hjelpe dem å få opp konverteringsraten, slik at flere ender opp med å kjøpe av de som kommer inn.
Med det som et teppe, så tenker jeg at du kan egentlig starte Martha, fordi du har en test, en måte å forklare ting på, som jeg synes er helt fantastisk, som jeg har hørt deg nevne mange ganger, men kan ikke du snakke litt om huleboetesten og hva som er det viktige å tenke på som overordnet dømmekonvertering?
Marte
Alle som har hørt meg prate på noen konferanser eller noen steder har nok hørt om huleboetesten, for den gjentar jeg hver gang. Det er egentlig et enkelt lite verktøy som du kan bruke for å se om siden din er bra nok. Det gir ikke alle svar når det kommer til konvertering, men det er et godt sted å starte.
Huleboetesten går ut på at du skal vise siden din til en person i målgruppen din. Men grunnen til at det heter huleboetesten er at den personen kan være veldig enkel, like enkel som en huleboer. Så en enkel person, helst i målgruppen din, skal kunne se på din nettside og da på mobil, for du vet at minst 60 eller kanskje minst 70 prosent besøker deg.
Thomas
Jeg vil nesten si minst 80. Mesteparten vil se på mobil og ikke på desktop. Det at du sitter og jobber på en kontor og ser på skjermen på nettsiden din er egentlig skade for deg.
Du burde egentlig ikke få lov til å se nettbutikken din på desktop, men kun på mobil.
Marte
Da er vi enige. Denne huleboeren tar opp din nettside på mobilen. Vedkommende får fem sekunder på seg og skal kunne klare å svare på tre enkle spørsmål.
Det første spørsmålet er hva tilbyr du? Og spørsmål to, hvordan gjør det livet mitt bedre? Eller sagt med andre ord, på hvilken måte er dette attraktivt og relevant for meg?
Og nummer tre, hvordan kjøper jeg? For de fleste nettbutikker er svaret på spørsmålet tre så er det ikke så vanskelig å svare på det. Men overraskende nok er det en del nettbutikker hvor det ikke er tydelig at det er en nettbutikk og ikke tydelig hvordan man kjøper.
Thomas
Absolutt. Jeg ser veldig mange nettbutikker som ikke har hverken kjøpknapp eller pris i første skrollen. Da er det veldig vanskelig å skjønne hva det er.
Marte
Når du sier første skrollen så mener du egentlig uten at man trenger å skrolle?
Thomas
Uten at du har beveget siden opp og ned så skal disse tre tingene være besvart for å klare hulboetesten.
Marte
Greia er at hvis du klarer å kommunisere så tydelig så er det veldig mye mer sannsynlig at folk handler hos deg.
Thomas
Ja, uten tvil. Jeg tror det er det første du bør gjøre er å gjennomføre hulboetesten og gjerne på noen flere mennesker. Også på deg selv.
Jeg husker første gang jeg hørte det snakk om hulboetesten for mange år siden så gikk jeg inn på min egen side og tenkte fuck, det her tappte jeg skikkelig på. Jeg tror det er sunt for alle å ta en titt på det og tenke på det.
Marte
Jeg tror jeg taper selv en del ganger så gjør som jeg sier, ikke som jeg gjør.
Thomas
Ja, det er det beste rådet man kan gi det. Det er et godt utgangspunkt å tenke på for det at det skal være tydelig og enkelt og fristende for førstegangsbesøkene å gi deg penger. Enkelt og greit.
Marte
Hvis du bare skal ha en gjennomgående leveregel så vil jeg at du skal ha med deg setningen don't make me think. Av en eller annen grunn så sier jeg alltid det på engelsk men du skjønner sikkert hva det betyr på norsk. At kunden skal aldri på din side behøve å stoppe opp og tenke og lure på noe som helst.
Thomas
Det tror jeg mange synder. Jeg merker selv, jeg handler jo alt for mye på nettet selvfølgelig. Jeg sier at det er research, men det er egentlig fordi jeg elsker å kjøpe forskjellige teite ting.
Men en ting som ofte gjør meg forvirret er dette med lagte handlekurv, check out og så prosessen der. Alt for ofte legger jeg til noe i handlekurven og så leiter jeg rundt og klikker meg gæren for å finne ut av hvor handlekurven min kan komme gjennom til å faktisk sjekke ut. Det er et klassisk eksempel på don't make me think.
Det skal være så innlysende og enkelt og intuitivt som mulig. Og i det sekundet jeg stopper opp og er litt i tvil om hva dette er for noe så har du egentlig tapt. Så don't make me think.
Uten at vi snakker om taktiske ting i det hele tatt. Hulobotesten og gjør det så enkelt og intuitivt som don't make me think er det viktigste du kan ha på plass først for å ha en høyest mulig konverteringsrate.
Marte
Vi kan gjerne prøve å grave litt dypere og si hvordan ser dette ut? Hvordan får jeg folk til å slippe å tenke? Det går på mange forskjellige ting men en ting er budskapet og særlig budskapet på knapper for eksempel Call to Action at det skal være tydelig at når jeg trykker på den knappen at jeg har en forventning om hva som kommer til å skje en riktig forventning om hva som kommer til å skje og at jeg ikke kvier meg for å trykke på knappen.
En klassisk ting som man kan teste ut av det er jo hva det skal stå på kjøpsknappen. Skal det stå legge handikur eller skal det stå kjøp eller skal det stå les mer eller hva skal det stå? Og det som er veldig greit der det er jo egentlig bare å teste.
Det finnes vidunderlige verktøy som du kan koble på siden hvor du kan AB-teste for eksempel forskjellige budskap og farger og så videre på knappen.
Thomas
Ja, og jeg vil nevne av verktøy så vil jeg nevne Optimizely som er et veldig godt AB-testingsverktøy. Og så vil jeg også nevne Hotjar som egentlig filmer skjermen og gir deg også et heatmap av hvordan folk bruker siden din som gir deg gode indikasjoner på hvor folk stopper opp. Så jeg hadde for eksempel en nettbutikk kunde som da hadde all time high salg i fem-seks uker og så plutselig så stoppet det helt opp og vi skjønte ikke hvorfor.
Det var liksom aldri nei det har ikke gjort noen endringer og så videre og så videre. Og så viste det seg da at når man hadde sett gjennom en sånn 30-40 Hotjar videoer at de som stoppet opp og så grunnen til at konverteringsraten bare datt i bakken var at det kom til en liten notis rett før checkouten at varene blir skippet om fire-seks uker. For da hadde noen vært inne og skulle bare her må vi være tydelige at det hadde vært en forsinkelse av bestilling av varer.
Og det gjorde selvfølgelig at ting gikk rett ned. Det handler også om å være tydelig og ærlig og redelig i forhold til forventninger på leveranse. Men poenget mitt her er at det var ingen som husker til å ha lagt inn den teksten og hadde man ikke brukt noe som for eksempel Hotjar på det så hadde vi aldri da hatt muligheten til å oppdage at denne tingen her gjorde at folk stoppet opp og endte opp med ikke kjøpe.
Så et godt eksempel.
Marte
Jeg kunne tenkt meg at vi går sånn veldig konkret. Det er alltid deilig. Så for eksempel på produktsider der kan du virkelig gjøre en forskjell for å få opp konverteringen.
Og noe av det jeg ser på de som har høy konverteringsrate. Du nevnte jo at halvannen til tre er vanlig i innledningen. Jeg kjenner aktører som er oppe i ti.
Og det de typisk gjør er at de har alle disse salgsargumentene som er viktige for at du skal ta en kjøpesbeslutning. De har de sentralt plassert på produktsiden sin. Og jeg kan konkretisere det litt.
Altså de har selvfølgelig veldig gode bilder. Og det å ha gode bilder. Tidligere så kunne du komme unna med ikke så gode bilder.
Men nå har vi mye høyere forventninger. Og så mange bilder har du gjort. Så lenge du ikke har tunge bilder.
Det vil si som forsinker lastingen av siden din. For det er en måte å gjøre folk mindre fornøyd på. Da forsvinner de gjerne ut.
Thomas
Å hoppe inn på det også. Jeg tror jeg ser nettsider eller produktsider som har både tekst, bilde og video. Altså du kan liksom trigge alle sansene.
Noen liker å ta en kjøpeslutning på video. Noen liker å se masse bilder. Noen liker å lese tekst.
Altså du skal prøve å svare på alle de. Et eksempel på nettbutikk jeg ofte bruker som et godt eksempel er Boom by Cindy Joseph fra USA. Esther Firestone sin kosmetikkshoppe.
Som er bare helt fantastisk. Der på produktsiden så bruker de for eksempel produkttitlen Er en testimonial som handler om en fornøyd kunde. Jeg ser ofte mange synder med og kaller det liksom Levesbokse 123XYZ som en titel.
Det gir kunden absolutt ingenting. Men det gir da mye mer å høre favorittboksen min eller aldri en lørdag uten og så videre og så videre. Så det er en sted å kikke.
Så de har det. Brukeromtaler er en god måte å få opp konverteringsrate på. Om du bruker Trustpilot eller noe annet der folk faktisk får lov til å enten sende inn filmer der de er fornøyde eller tekster på hva de er fornøyde tror jeg er kjempeviktig.
Så det er den visse typen elementer som du bør ha på plass. Og spesielt litt tidlig fase netthandelsgrundere synes det er litt kjedelig å legge inn så mye produktbeskrivelse på hvert produkt og så videre. Det må du bare gjøre for å sørge for at du appellerer til at folk skal kjøpe.
Marte
Det er noe vi kaller USP'er. Jeg elsker tre bokstavsforkortelser i denne bransjen. Unique Selling Propositions står det for.
Og det er i kort fortalt salgsargumenter. Og det å ha noen USP'er det kan typisk være at du leverer raskt eller det kan være at det er fri frakt. Veldig bra for konverteringsratene.
Eller det kan være noe annet som betyr noe.
Thomas
Fri retur er også noe som har blitt viktigere og viktigere. Jeg jobber spesielt i mange skobutikker der sko er noe som mange har følelser om i forhold til ting. Og de som legger på fri retur som et USP på produktsiden ser alltid et stor hopp i konverteringsratene.
Marte
Men disse USP'ene må være veldig tydelige og bevære i nærheten av kjøpesknappen. For så enkle er vi faktisk at jo nærmere de er kjøpesknappen desto større er sannsynligheten for at jeg faktisk trykker på den. Og likeledes så setter jeg selv i kunden sted og spør hva er det kunden kan bli usikker på på akkurat dette punktet.
Uansett hvor du er på siden. Men la oss ta produktsiden nå. Rett før man skal trykke på legge i handekurve knappen eller kjøpesknappen.
Og det kan for eksempel være hvor lang tid tar det å få varnet. Derfor vil du se i mange gode nettbutikker at det står også kanskje rett under kjøpesknappen så står det hvor fort du får det.
Thomas
Tar kjempepoeng. Så det er liksom elementene på produktsiden. Men det handler like mye også tror jeg om om at det skal være lett å lese så kontrastene skal være bra.
Mange er glad i å bruke grå tekst på hvit bakgrunn for eksempel som er liksom super no-no. Det må være sterke kontraster sterke farger. Kjøpesknappfargen har masse å si.
Men frustrerende nok så er det nesten forskjellig fra nettbutikk til nettbutikk om det er liksom rød, grønn eller blå eller hva enn det er som er viktig. Men ikke velge en farge som du synes er fin. Ta og test og eksperimenter og finn ut hvilke knapper hvilke farger er det som alltid gjør at folk trykker på den kjøpesknappen.
Marte
Jeg har en sånn grunnleggende tips der og det er at kjøpesknappen den bør skille seg ut fra alt annet på siden. Sånn at hvis headeren din er rød og du har røde lenker for eksempel så bør kanskje kjøpesknappen din være grønn. Og det finnes jo alltid eksempler på butikker som har rosa header og som har rosa kjøpesknapper og det fungerer.
Men som Thomas sa ta og teste hva som fungerer for deg.
Thomas
Ja, det tror jeg når det kommer til konverteringsoptimalisering generelt så handler det om å hele tiden teste og aldri være fornøyd. Hvis du er så heldig å ha 10 i konverteringsratet 10% som du nevnte Nepidik har det er helt fantastisk så vil jeg likevel ikke være fornøyd med det så du må hele tiden prøve å presse det opp på en eller annen måte. Og det gjør du en ting er at alle disse prosessene må være datadrevent så det vil si at du tror at 12 bilder til 1 for 7 bilder vil fungere bedre for eksempel eller at grønn versus rød knapp bruk verktøy sånn som Optimizely for eksempel og gjør en test og får nok data, nok transaksjonsdata til å gjøre et godt kvalifisert test som avgjør ja, det er faktisk den tingen som gjør at det går bedre og så fortsetter du å jobbe der etter.
Marte
Og jeg har lyst til å gå videre i kjøpsprosessen på siden for en ting er at du klarer å overbevise kunden om at de skal legge handikurv og at de har lyst på et produkt men du har jo ikke ordren før den der send inn bestilling knappen er trykket på og det som skjer i det siste steget altså når du kommer til kassen det er veldig viktig og du kan ha masse du kan ha masse selvende elementer på siden frem til du kommer til kassen men min anbefaling der er at der skal du fjerne alt av distraksjon du skal gjøre det så enkelt som overhodet mulig igjen don't make me think og bare gjennomføre den ordren det er det eneste som gjelder på det tidspunktet og du kan helt sikkert se på hvis du går inn på mange gode nettbutikker så ser du at i kassen så har plutselig menyen forsvunnet alle disse tingene rundt er helt borte da vil de bare ha deg gjennom trakten
Thomas
det eneste du kan gjøre er egentlig å trykke fullførbar bestilling og da det er også sånn Shopify som vi har nevnt på nettbutikkplattform-butikken vår den er ganske kjedelig å genere den utsjekkssiden men jeg ser det er folk som bruker den til å legge til kundetestimonials eller å vise frem uspene sine en gang til og så videre for å få det til å dytte dem over den siste milen så jeg tror det er et veldig godt poeng og til synet sitt så handler det om don't make me think gjør det superenkelt å forstå og så sømløst som mulig tror jeg er kjempeviktig kan også minne om at på denne episoden og alle episoder så har vi en pdf der vi oppsummerer noen av poengene tar frem noen konkrete eksempler slik at du kan sette deg inn i det så ta og sjekke ut show notesene og laste ned den pdf-en og igjen som vi begynte med meningsvis ikke undervur det konverteringsgraden din den er ekstremt viktig og hvis du kan med litt testing og litt jobbing klare å doble omsetningen din med samme antall besøkende i nettbutikken din så det er jo magi det er jo helt fantastisk så hvorfor hadde verden ikke brukt tid på det?
