HJEM
/
BLOGG
/
Kundens fire psykologiske steg i en kjøpsprosess

Kundens fire psykologiske steg i en kjøpsprosess

Les mer om

nettbutikk

Prosessen med kundens fire psykologiske steg forklarer hvordan en fremmed ender opp som en kunde.

Mye av dette kan kanskje, for mange markedsførerer, føles som helt elementært. Likevel er det fortsatt noe mange ikke tar hensyn til. Det er viktig å ha en tydelig prosess rundt de 4 mentale stegene. Du må forstå og bruke tid på hver og en av dem.

Kundereise

De 4 psykologiske stegene refereres ofte til som kundereisen. I starten av kundereisen kan du se for deg en person. Denne personen vet ikke om problemet du potensielt kan løse for dem. Personen har ingen kompetanse på området og har ingen relasjon til deg. På den andre enden av kundereisen finner du en person som er “in a state of bliss”. Du har lært denne personen alt du kan, for at problemet personen har hatt skal bli løst. Kundereisen er da altså alle stegene mellom. Fra en totalt uvitende person til en person som har fått hjelp med å løse problemet sitt.

En av mine største markedsføringshelter, Seth Godin, forklarer hva markedsføring er på en god måte;

Marketing is the generous act of helping someone solve a problem. Their problem.

SETH GODIN

Markedsføring er altså den generøse akt å hjelpe noen å løse et problem. Deres problem. Veldig mange bedrifter bruker alt for mye tid på å snakke om seg selv, og ikke om kunden de skal hjelpe. Et viktig spørsmål å stille seg er derfor

Hvilket problem løser du for dine kunder?

Ikke fri på første date

Det mange kanskje gjør feil er at de prøver å få salget ved første interaksjon. Dette kan vi på mange måter si er det samme som å fri på første date- noe man forhåpentligvis ikke gjør. Det er viktig at den du frir til får bli kjent med deg først. Sånn er det også med markedsføring. Dette er selvfølgelig ingen regel uten unntak. For noen produkttyper kan det være aktuelt å selge ved første interaksjon. Likevel, i 99% av tilfellene, lønner det seg å ikke prøve å få salget med en gang.

De 4 mentale stegene

Du må la kunden naturlig gli mellom de 4 stegene- til de ønsker å kjøpe av deg.

  • Bli oppmerksom
  • Bli engasjert
  • Få tillit
  • Ønske hjelp

Kundemiksen består ofte av flere kanaler som for eksempel annonsering, sosiale medier og e-post. Siden min ekspertise er Facebook-annonsering, vil eksemplene jeg viser under fokusere på hvordan du kan bruke disse 4 stegene på Facebook.

Steg 1- Bli oppmerksom

Steg 1 handler rett og slett om at kunden din blir oppmerksom på at du eksisterer.

Hver uke lager jeg en ny video som både vises til mitt eksisterende publikum, og til et helt kaldt publikum. Altså folk som ikke aner hvem jeg er. Videoer er veldig bra å bruke i oppmerksomhets-fasen. Mitt ønske er ikke at folk skal se hele videoen. Jeg vil de skal bli oppmerksom på at jeg snakker om et problem de kan få en løsning på. Hver gang dette publikummet responderer på den måten jeg vil, som er å se mer enn 25% av videoen min, sendes de videre til neste steg.

Steg 2- Bli engasjert

Steg 2 har fokus på å engasjere og å få en reaksjon av en eller annen form.

Alle som har sett mer enn 25% av en video av meg, og som ikke kjenner til meg fra før, får opp denne annonsen her. Den sender deg videre til min podcast om facebook-annonsering. Dette gjør jeg da jeg vil at folk skal ta en aktiv handling. Det betyr at når du har abonnert og lytter til min podcast for eksempel, så øker det engasjementet. Du begynner å føle at du får en relasjon til meg og det startes å bygge tillit- som er neste steg.

Steg 3- Ha tillit

Steg 3 handler om tillit. Tillit bygges opp over tid og styrkes når du leverer det du sier du skal levere.

Dette gjør jeg på mange måter, og et av dem er at jeg kjører workshops eller webinarer. Det kan like gjerne være å melde seg på en e-postliste, gi bort en PDF eller lignende. Som oftes startet tillit-fasen når noen gir fra seg en e-post adresse eller annen kontaktinformasjon, så du har mulighet til å kontakte og holde dialogen også via andre plattformer.

Steg 4- Ønsker hjelp

Når du har kommet til steg 4, har du bygget nok tillit til at vedkommende har tillit til deg. og har forstått at du kan hjelpe dem med å løse problemet deres. De ønsker nå hjelp av deg.

Steg 4 kommer ofte litt av seg selv, men til mitt 4 steg har jeg tatt med en video av en fornøyd kunde, en referanse, og skriver samtidig at om de trenger hjelp kan de kontakte meg ved å sende en melding her.

Dette har gjort at vi daglig får henvendelser. Vi har altså vært tydelig fra dag én ved å opplyse problemet og gjennom stegene vist hvordan vi kan hjelpe.

Hvorfor er kundereisen viktig?

Klarer du å løse dette på en riktig måte, og tar i bruk de 4 mentale stegene i kundereisen i din markedsføring- vil dette føre til et større engasjement og en større respons på annonsene dine. Dette vil igjen gjøre at det blir billigere å få salg fra for eksempel Facebook. Samtidig som det er lønnsomt for deg har du aktivt jobbet med å bygge sterkere relasjoner og tillit med kundene dine, noe som gjør at de gjerne blir hos deg og kjøper igjen og igjen.

Kom i gang med Facebook-annonsering (gratis):
http://thomasmoen.com/minikurs

Ikke glem å abonnere på podcasten via Apple Podcast eller Spotify.

GRATIS ANALYSE

Får du ikke resultatene du ønsker deg?

Vi har laget en undersøkelse du svarer på noen på enkle JA/NEI spørsmål. Som igjen vil gi deg en skreddersydd analyse av nettbutikken din.

FÅ ANALYSEN